箭牌卫浴严邦平：打造有战斗力的终端团队
7月1日-5日，以“凝聚团队精神，铸造强势终端”为主题的箭牌卫浴2014年店长会议在佛山市顺德区乐从财神大酒店举行。会议安排了丰富多彩的课程帮助学员提升终端销售能力，不少学员都表示受益匪浅。会议间隙，腾讯亚太家居采访到箭牌卫浴事业部总经理严邦平，他认为个人英雄主义时代已过去，团队作用更加大，因此希望打造一支有战斗性有狼性的团队，让箭牌卫浴在终端更有竞争力。箭牌卫浴事业部总经理严邦平个人英雄主义时代过去强势团队才是制胜关键【】：今年我们的会议主题是凝聚团队精神，打造强势终端，团队精神在终端队伍中发挥什么样的作用？【严邦平】：现在个人英雄主义时代已经过去了，假如说我们的终端店面只是靠店长个人卖货，其他的店员能力都一样，或者说其他的店员积极性都一般，那这个门店的业绩就很难做得好。因为毕竟一个人的时间有限，精力有限，他的社会资源也有限，他的亲戚朋友的圈子也有限。尤其现在是一个自媒体时代，每个人都可以从很多地方获得各种各样的资讯，客户资讯的获得，有非常多的渠道，假如说靠一个人，是很难去做到这一点的。只有把团队所有的人的能力、潜能、积极性都发挥到极致，使他们每一个人都成为我们品牌的推广、宣传的力量，对客户的召集，在他生活的圈子，将他的资源发挥到极致，才能使我们的客户在第一时间获得我们产品的信息。现在在店里面等待客户上门的时代已经过去了，大家都知道现在到门店的客户越来越少，现在每一个品牌都把他们的销售前端迁移，直接进小区，在客户离开他家门的时候，很多品牌已经在向他们推广自己的产品、品牌，或者说一些客户即将要购买建材卫浴类的产品，甚至还没有这种消费需求，很多品牌就已经在前期影响，所以这样就需要团队来共同完成非常复杂庞大的工作。因此，一个团队，是否有团队精神，是否让每一个团队成员都可以发挥他们潜在的能力，使这个团队能够在市场终端的营销当中取得胜利的关键。所以我们今年才确立这样一个主题。打造有战斗力的终端团队【】：箭牌卫浴每年都会组织店长的培训，通过店长培训，您预计打造怎样的终端队伍？【严邦平】：我们希望队伍在终端是有战斗力的，尤其是现在市场竞争越来越激烈，大的经济形势，特别像房地产形势价格在下行，这个团队能不能在有限的客户需求当中，争取到更多的份额，这是决定一个品牌能不能成长、发展的关键，这样一个队伍首先需要充满自信，有积极进取的意识。我们希望通过这样的培训，提升终端团队的信心，提升他们的积极进取的欲望，所有体现出来的信心、表现基于有扎实的基础，比如他有非常丰富的产品知识，有非常丰富的终端导购知识，他能够非常敏捷地洞察客户的需求，能够敏感地感觉到市场的变化，能够在他所在的区域寻找到我们潜在的客户，明白怎么样通过各种途径利用现代各种资讯，包括移动的终端，比如说微信，包括现在各种各样的手段，利用这些平台推广宣传产品，使之能够比竞争对手更早的找到客户群体，更早的介入、服务我们的客户，来确保我们的品牌可以做的更好。上半年销售达到预期【】：我们知道2014年已经过去一半了，在上半年箭牌卫浴的发展态势是怎么样的，您对下半年的形势有怎样的预期？箭牌卫浴在下半年有怎样的发展规划？【严邦平】：刚刚过去了半年，我们的销售达到预期，然后行业确实出现一些厂家、品牌、销售下降，增长不理想，产品积压，需要减少产量等等这样的情况。但是箭牌到现在为止主要的问题是缺货，生产还没有办法满足需求。整个的增长比例能够达到预期，虽然说大的市场环境变得越来越严峻，房地产的走势也不乐观，房地产整体的交易量和交易价格都在下滑，有一些城市下降幅度还挺大，必然对我们下游的行业产生影响，但是现在我们在国内还没有哪一个品牌能够处在垄断性的地位，在没有达到相对垄断的情况下，外部市场的变化，其实对有竞争力的品牌影响并不是很大。我们的份额还不是太大，当总体份额没有增长或者下降的时候，作为单一类品牌来讲，你能不能占据更多的份额，其实有非常大的潜力，当外部形势不好的时候，一些原来的品牌基础不好，品质不好，服务不好的企业和厂家，就会受到严重的冲击，而这也是给了有品牌的知名度和美誉度、有研发能力、品质保证能力、服务能力的品牌更多的发展机会，所以在这样的形势下，我们有机会占领更多的市场，依然能够实现良好的增长。市场不好更要主动营销【】：最新的5月份全国房地产指数系统百城价格指数显示全国房地产量价齐跌，您是否认为作为企业的卫浴行业正开始受到楼市影响？箭牌卫浴该如何应对？【严邦平】：应该说在房地产下行阶段，消费者的基本消费心态都是买涨不买跌，所以当消费者预期房地产很可能下降的时候，就会持观望的状态，这带来的结果就是市场的成交量减少。很多区域，今年的成交量跟去年相比都下降20%-30%。买房子的人少了，房子卖出去的数量少了，装修的数量可能也会少，所以说装修房子的人少了，所需要建材、卫浴的产品总量也会减少，或者说没有增加。那么因为我们所有的生产企业的生产线是需要有一个建设的周期，需要大量的投入，所以它会有一个相对稳定的产能，一旦市场的需求下降的时候，产能就会过剩。这个时候就一定面临着企业跟企业的竞争，是我们将来减少产能还是别家的企业减少产能，这个直面的竞争是非常残酷的。从今年来讲，大家终端感受到的是，进入卖场的人少了，新的卖场招商更困难，现有的卖场在一些不太好的区域，关店的关店，撤厂的撤厂，有很多不是特别好的卖场，已经不是跟前些年一样，大家都抢着进，都没有位置。现在在一些不太好的位置，都会空出来。这就是我们看到的市场的一个基本状态。面对这样的形势，各个品牌，各个厂家，或者各个经销商，大家都在千方百计在想办法，搞团购、搞品牌联盟，通过各种各样的形式，包括通过微信营销，包括电商，来扩大市场份额。